有次跟几个朋友几家人一块吃饭，几位女士都在吐槽（话家常）各自老公，聊起情绪价值，我说在满足了一定的特质条件后，对女的来说，可能情绪价值更重要些，就像有次金星说：要么给我爱，要么给我钱，要么给我滚！
然后有个朋友听了就笑了，说，是啊，女人就要这点东西，如果不能给爱，那就给钱，总要顾一头嘛。
我觉得，做外贸，和谈恋爱，这两件事，真的，很多时候都可以拿来对比。金星的三原则，也完全适用于我们外贸跟进客户。
要么给客户情绪价值，你能把客户聊开心，能让他喜欢你；
要么给客户经济价值、市场价值，让他赚到比他预期更多的利益。
如果你什么都不能给客户，那客户为什么选择跟你合作呢？是不是这个道理？
1，给客户爱 – 让客户记住你，喜欢上你，打造个人IP，是外贸B2B的最大竞争力。
如果你通过网站或者通过社交平台，或者通过短视频长信在国外客户面前，让客户记住了你，让客户喜欢上你，你在客户的印象当中是有温度的，是有性格的，是有专业的，是有特点的。
那实际上你就给了海外客户情绪价值。
因为任何人都希望看到一个跟他同频的人，他看着舒服，看着顺眼的人。
自然而然地，他会更愿意跟这样的人进行进一步的沟通或者合作。
所以不管是你主动开发客户，或者在做推广的时候，除了你要展示你的专业之外，你还要植入你的个人特点。你最近在看什么书，最近有什么思考，有什么喜欢的，有什么讨厌的，都可以放在社交平台，让别人看到。
吸引力法则，在外贸随处可用。
不同性格的外贸人会成交相同性格的客户。
一个只讲产品，只讲专业，只讲技术的人，他是一个不太讨喜的人，他更像一个工具。
情绪价值，就是要有喜怒哀乐，有了这些你在客户心目当中才更加立体。
客户才会更加认可你这个人，而不是认可你的价格。
而每一个人都是独一无二的，所以如果你在客户心中有了好的人设，那就是你的最大竞争力了。
2，给客户钱 – 帮客户节约成本，创造最大价值是最稳固的竞争力。
给客户节约成本并不意味着是报更低的价格，甚至，有时更低的价格会造成更大的成本。
所以在讨论成本这个点的时候，我们首先需要知道客户的需求。
比如说你去装修一个新房子，因为你家有小孩儿，你更关心的是环保，还有健康。这个时候如果一家装修公司一味地给你报更低的价格，那这不是给你节约成本，可能是会创造成本和风险。
所以只有清楚客户的需求，你才能给他最佳的方案。
而不断地去了解客户的具体需求，不同时期，不同订单，不同项目的需求，是我们能不断成交要做的非常重要的事情。
比如对产品的需求，那你可以根据他的需求，去调整你们的产品设计或者优化你们的产品功能。
比如交期的需求，那你就有必要去缩短生产周期跟交货时间或分批交货。
比如使用场景的需求，当客户要买一批产品，它就是当成赠品的。那这个时候你就是要价格便宜，要好看或好玩。
当你能满足客户的需求，能给客户创造更大的价值的时候，那自然你在客户那里就有稳定的竞争力了。
3，滚 – 没情，没钱，等于“没用”。
你厂房多大，设备多少件，你自嗨，这些对客户没屁用。
因为你既没有给客户提供情绪价值，也没有给客户提供经济价值，那你对客户来说就是“没用”。
所以不会收到客户的回复，也不会收到客户的询价，更不用说订单了。
所以要转变的点就是从我怎样，转到我能带给客户怎样？
当客户对报价或者对交期非常着急的时候，你要能够敏锐的接收到客户的情绪需求。他着急，你比他更着急，自然而然能够传递给客户你的情绪价值。
当客户有技术问题的时候，您给客户提供解决方案，解决他们的难题，意味着就是帮客户节省了他们的成本。
当客户要更低的价格或者更有竞争力的产品的时候，你给客户提供了价格不错，但是功能更多的产品，那就是给客户创造了经济价值。
所以我们第一要去倾听客户的需求，第二了解他们的问题，第三提供我们能够提供的价值，这样才能转化更多的稳定的客户。
作者：外贸人HS 文章来源：https://mp.weixin.qq.com/s/0r1zckQxyqi1j-RomHr7oA
