何为痛点？即客户最关注、最在意的第一因素，谁能更好地满足这个需求，谁就
可以成为客户的候选供应商。
外贸谈判中，客户的痛点把握，更困难一些，因为是隔着邮件沟通，在线聊天。
偶尔一次见面，也只是短暂的会面。那么，在沟通中的“痛点”把握，就显得极为
技巧性，需要业务员用心揣摩客户的心理。
质量第一的客户
每个客户几乎都会强调质量，但有的其实他们并不像口中所说的那么重视。一部
分客户是为了掩饰自己对其他方面的重视，比如印度客户，价格永远第一位；有
的客户对质量的要求，在可控范围之内。
但有的客户是真的把质量放在第一位，并且非常重视。在谈判中表现出来的特点
是：
1） 不会主动要价格
举个例子，沟通中遇到个墨西哥客户，质量至上。在询盘中，简单提了一句“can
you promise the quality?”；在邮件中，只字不提需要报价的事，而是列举质量
标准，非常明确的数字化标准，比如承重力、防火时长、表面光洁度等等，末尾
总是提到一句：必须保证能达到这些要求，才会继续进行下一步；在报价前，客
户来访，第一件事进车间查看大货产品，亲自测试将近一小时。一系列的质量沟
通、检测、验厂之后，客户回国，这时认为对方有能力满足他的质量要求，才提
出报价要求。针对这么严苛的质量要求，把利润翻了几倍报过去，客户没有任何
还价，并且付款方式 100%TT 发货前结清。这个墨西哥客户之所以可以这样加价，
是因为他遍寻厂家，没有一个可以满足要求的同时，又对外贸这么了解。有的厂
家懂技术，却无法沟通，不做外贸；有的厂家质量控制不达标。于是，天时地利
人和的条件下，成交了。这类客户比较极端，并不是所有质量至上的客户都这么
不在意价格。不过他们的表现特点比较类似，对报价的需求并不着急。
2） 对价格没有明确回应
质量至上的客户，即使一开始就要求报价，也暂时不会有强烈反应。相反，在所
有的报价供应商中，价格最低的很有可能直接淘汰。这是内部淘汰法，被淘汰的
不会知道自己是因为报价低而被 pass 掉的。这类客户深知“一分钱一分货”、“事
出反常即为妖”。你报价低的离谱，差距太大，他会认为你偷工减料。你降价太
多太容易，他会认为你无法保证质量。举个例子，大型设备：这是最能体现价格
决定价值的产品。这类客户最明显的特点是，不敢找价格太低的厂家，更不敢使
劲压你的价格。他怕压价太狠，你勉为其难地答应后，会在设备材质上偷工减料。
做设备的都知道，偷工减料太容易，一个小小的电子元件，价格都能相差几千元。
所以，这类客户即使要求你的报价，暂时也不会进行价格商谈，而是做到心中有
数，先进行初期的“海选”。那么，若你的产品就是中高端的，或者你的目标客户
就是发达国家的，就不要急着降价，也不用上赶着报价。并不是所有产品都适合
竞价策略，也不是所有客户都会被你的高价格吓跑。若你就想和那类寻找最低价
的客户合作，那就坚持你的底价策略；若你也希望寻找高利润，高质量的客户，
那么就因人而异地进行报价。
3） 先讨论质量，再讨论价格
这是最明显的特点，和第一条类似。质量第一位的客户，将价格要到手，进行初
步地海选之后，若他继续和你联系，那么也不是从价格入手，而是从产品相关的
性能、检测等开始话题。往往，你报过价格之后，他不说高，也不说低，而是直
接进行下一个话题的讨论。那么这时候，意味着他要看看你的质量是否对得起你
的价格。谈判的中心思想之一是：让客户多说话；中心思想之二是：先抓住客户
的兴趣，再谈价格。
如何应对
这类客户恰恰可以用到这两个中心思想。若客户愿意谈，那就顺着客户谈，并且
要有来有回地多多提问，让客户多说话，才能 判断他的喜好。若客户不主动提
及价格，那么我也建议暂时不要主动提及，而是顺着客户的意思，继续往下谈，
一步步让客户对你的质量“放心”，抓住客户的兴趣，才有讨价还价的筹码。So，
别急着问客户：how do you think of our price?你想得到什么答案呢？客户不可
能会说你的价格太低了，他永远会说太高了，或者不说。那你追着的答案，只是
敷衍！
价格第一的客户
如果说第一类“质量至上”的客户，选择供应商的标准是：在质量达标的范围内，
选择价格最合理的。
那么这类“价格之上”的客户，选择供应商的标准则是：在价格最低的价格厂家中，
选择质量达标的，并将他的价格压到行业最低。
这类客户最明显的特点是，张口闭口不离价格。先看你的价格是否符合预期，再
看你的质量是否在可接受范围内。最典型的就是印度客户，以及周边几个类似国
家。
举个例子，之前接待的一个客户，甚至几个客户，普遍的特点是：先问产品，表
示对产品多么的了解，对市场多么的熟悉，展现出强势的专业态度来探讨。然后，
每段话或者每个话题的结尾一定是 good price，需要 good price，甚至会再三强
调：质量很重要，但是 price 是前提。有的客户为了掩饰对价格的忠实，会隐晦
地提及价格，而且往往没有印度客户能够忍得住不提一句价格。因为，他们表现
自己的专业、熟悉，就是为了讨价还价而做铺垫的。之前接待的一个印度客户，
和我们见过面之后，在酒店大厅分别，他们说十分钟后出发去机场，然后直接回
国，结果呢，马上去了另一个厂家，一天之内走了六个厂家，最后返回质量最好
的厂家，用最低的价格去压。
如何应对？
对待这类客户，价格一定不要轻易降，因为你需要一而再再而三地应对砍价，并
不是一次两次就能合作的。另外，若这个客户值得谈，那就把握主导节奏，将客
户从价格上绕走，先谈其他，抓住客户的眼球。
重视技术标准的客户
有一类客户，对接人员是技术 or 工程师，而不是商务负责人。
所以这类客户的重点就放在了技术标准上，他们会孜孜不倦地和你探讨产品的技
术细节，各项指标，各种测试细节。而且，一旦你能说服技术人员，那么距离合
作就不远了，接下来的价格谈判很容易就过关。
另一个明显的特点是，邮件比较长、复杂、专业，问题繁多，特别针对细节。这
类客户规模比较可观，毕竟能够让工程师负责主要的进口对接，也是大手笔了。
但是，不排除有非常小规模的公司，客户本人就是老板，又是工程师出身，或者
本人就负责产品技术，所以哪怕一年只有一个订单，他也会孜孜不倦地每天和你
讨论、学习，为自己的公司拓展做深入地贡献。
如何应对？
应对这类客户，业务员自己的专业知识是不够的。一定要耐心向生产经理请教，
且不要完全照搬生产经理的回复思路，需要按照业务的思路，结合对客户的把握，
将每一个专业的回复，整合为促进合作的答案，提供给客户。
若你的客户规模小到不值得你花费数倍的精力，去帮助他拓展公司，那就快刀斩
乱麻，引导客户将事情简单化。客户很聪明的，他知道自己的这种“打破砂锅问
到底”没几个人喜欢，就逮住个老实人使劲问。
重视工作态度的客户
这类客户不多，但是也存在。直接举个例子：
之前做项目时，遇见一个斯里兰卡的客户，需要的报价单晚了几天发过去的。因
为客户要的配置太麻烦，和工程师确认了三天才得到答复，好几页的英文翻译起
来也需要时间，就比答应的时间晚了。本来是不抱希望能得到客户原谅，但是竟
然成交了。
事后和客户聊起来，客户说：本来的确是放弃我们工厂，但是收到报价发现我们
的资料非常美观，每一项配置清晰明了，英文翻译特别认真，最主要是格式调整
得很整齐。
这份认真的报价单扭转了他的决定，认为我们是个负责人的公司，一个项目最重
要的就是负责。所以决定给我们一个机会，然后就逐渐促成了后来的合作。一念
之差，差点失去了这个机会。工作认真的人，更重视业务员的工作态度。这样的
客户，我遇到了好几个。即使不以态度为主要判断标准的，也因为我们的认真负
责而大大地增加合作的几率。
如何应对？
如果你一旦认为一个客户值得你付出努力去争取，那就认真对待每一封邮件，每
一份资料，这种加分是无形的，却在很多时候起到至关重要的作用。若你觉得客
户不重要，却又不得不对付他，那么你会很矛盾。既不认真对待，又想促成合作，
这是不可能的。