我们来分析一个案例，看看这类情况我们应该怎么继续跟进。
外贸人问题描述：
上个月给客户发了一次价格单，但没有得到回复，一直跟进，昨天收到客户的回复，大概意思是说我们的价格高，是没有合作过的新公司，而且是贸易公司，他为什么要跟我们购买？这个客户已经跟了一个月了，面对这样的拒绝，实在不知道怎样回复。
01
原因分析：怎么理解？
看到这个案例，不知道你有没有想起我们在客户开发训练营的”自我优势分析”这一课程中说到的必须思考的“三个客问”：who are you ? what can you bring to me ? why choose you ?
客户说的“Why I will buy from you ? ”其实就是问“ why choose you ?”，所以我们对自己的产品以及公司做了自我优势分析之后，就知道怎么去回答客户的疑问。
分析一下，客户提出的三个问题：
第一个问题：你们的价格比其他的供应商高。
对于这个问题，我们需要做一个详细的了解，我们要知道我们的价格是不是真的比其他供应商高，高多少？这需要我们自己去C端平台（亚马逊、速卖通）等收集价格信息，据此判断，我们的价格在同行中在哪个位置。
是高了还是低了，还是差不多？这样我们面对客户的质疑和压价才不会心虚。如果真的是价格高于同行平均水平，那么我们要清楚知道，价格不是我们的谈判要点，要从其他优势方面去谈判。这里的思路参照案例1来进行。
第二个问题：你们公司是新的，我们还没有合作过。
这个问题反应出客户对于信誉的要求比较高，客户希望能和靠谱、有实力的公司合作。这样的情况，需要我们把能证明我们公司靠谱、专业、诚信、实力的一些“证据”亮出来。例如参加展会的照片、工厂和公司的照片、各种认证证书、出口的单据等等。
而且向这样谨慎的客户，我们不能一上来就要求对方下大订单，我们反而要从小订单或试订单开始，作为建立信任的起点。
第三个问题：你的公司是贸易公司。
“Your company is Trading company ”这句话换言之，就是你们的价格比工厂高。价格确实是一个困扰贸易公司的因素，但这一定不是绝对的影响因素。例如客户的第二个问题提到，希望是靠谱专业的公司，那么这些方面对于贸易公司来说是可以做到的。
我们要坚信，这世上没有一家完美的公司，工厂也有工厂的问题，他们也有劣势，那么贸易公司不全是没有优势的，所以找到我们的优势所在，发挥优势，吸引客户。
02
跟进思路：如何跟进？
经过上面的分析，我们要从解决客户的质疑出发。客户说价格比其他供应商高。那么我们可以这样说“虽然我们的价格略微偏高，但我们的服务更加灵活周到，24小时内回应处理问题，给您安心保障。”客户说没有合作过，我不信任你。那我们可以这样回应客户“这些是我们公司的介绍、证书、资料、认证等，您可以下一个试订单，让我们合作一次看看。”客户说你们是贸易公司。那我们可以这样说“我们虽然是贸易公司，但是我们的信誉很好/产品很好/服务很好……”我们要扬长避短。
03
原因分析：怎么理解？
跟进以上分析和思路，跟进内容可以这样写：
Hello XX,
Glad to see your reply, and thank you for your questions. This is the beginning of our good communication.（非常高兴看到您的回复，同时感谢您提出的疑问，这是我们良好沟通的开始。–开场的寒暄）
For your question, our answer is as follows:（对于您提出的问题，我们的回答如下：）
1. If it is only from the price point of view, we do not have much advantage, because our price is indeed a bit high, but our service is very good. We will respond to your questions within 24 hours and give you peace of mind.（1.如果只是从价格上看，我们确实没有多大优势，因为我们的价格确实有些偏高，但我们的服务是很好的，24小时内回应您的疑问，给您安心的服务。–定列举出我们的优势方面，让客户知道，从而客户不仅仅只盯着价格）
2. We have never cooperated before, so we hope you can give us a chance to communicate more. You can try to place a small order first to check whether our product quality and service pass the test. You can also look at our company’s introduction materials, certificates, etc., which can prove that we are a reliable company.（2.我们确实没有合作过，所以希望您能给于我们一次机会深入了解，您可以试着先下一个小订单，来考察我们的产品品质和服务是否过关。您还可以看看我们公司的介绍资料、证书等，这些能证明我们是一个靠谱的公司。–打消客户的疑虑，同时引导客户下试订单）
3. We are indeed a trading company. People’s impression of a trading company is that the price is too high, but the price does not completely determine the success or failure of an order. Hope you can give a chance to cooperate and let the facts to speak.（3.我们确实是贸易公司，人们对贸易公司的印象就是价格偏高，但是价格并不能完全决定一个订单的成败。希望您能给于一次合作的机会，让事实说话。–争取合作，让事实证明，打破客户对贸易公司的偏见）
Hope have the opportunity to have an in-depth exchange with you, thank you, and hope to get your reply. （非常希望能有机会与您进行深入交流，感谢，希望得到您的回复。–再次表达我们的期望，引导客户回复）
04
跟进思路小结
1）客户的质疑其实是好事，给了我们机会去阐释和展示自己，也给了机会让我们能和客户进行深入的交流；
2）我们要对我们自己的优缺点了如指掌，然后在客户面前做到“扬长避短”；
3）用积极的态度回应客户的质疑，争取合作的机会，哪怕是很小的试单、样品单。做好小单，才能做成大单。